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近年來動保行業跌宕起伏，雖說有人歡喜有人憂，但憂的人遠大于歡喜的人。宏觀經濟增速降低；嚴查環保；減抗行動；嚴查動物產品抗生素超標；獸藥大檢查；史上最嚴處罰標準出臺；非洲豬瘟......這都是發生在近年來的諸多大事件。在各種因素的綜合作用下，大多數企業或會走的步履艱難。

影響動保行業發展的重要因素

環保政策越來越嚴。“綠水青山就是金山銀山”這句話已經成為全黨和全民族的共識。保住綠水青山必須在環保政策方面從嚴控制，否則，綠水青山就會成為一句空話。近幾年來，環保政策已對相當一部分獸藥企業產生了巨大影響，有些企業被迫停產整頓，甚至整體搬遷。未來環保政策將會對獸藥企業產生長久而深遠的影響。

企業利潤持續走低。環保、稅收制度及養老金制度等這些制度的嚴格執行，無論如何都會增加企業的成本。同時人員成本急劇上升，原材料的上漲使制劑企業苦不堪言......而由于競爭的加劇，企業產品的出廠價格實際上一直在降低......這些因素的綜合作用，導致獸藥生產企業的利潤率大幅降低成為不可避免的趨勢。

違法成本越來越高。在過去一些不具備競爭能力的中小企業靠打擦邊球而生存。隨著政策法規的完善及各種技術手段的應用，獸藥二維碼追溯系統的上線，以及執行力度的加強，相關部門對一些違規違法企業的打擊力度不斷加碼，使企業違法成本越來越高。

市場之爭更加激烈。近幾年來，中小型散養戶不斷退出市場，其在市場上所占的比例持續降低。而集團養殖特別是一些上市企業靠資金優勢在不斷擴張。由于這些不斷擴張的養殖集團是獸藥企業競相追逐的“超級大客戶”，所以他們在采購獸藥產品時擁有更多的主動權。他們往往采取“招標”的方式，讓參與招標的企業“互相殘殺”最終以極低的價格成交，而那些“招標”成功的獸藥企業，也是徒有名聲——不但利潤微薄，而且回款周期很長。

真正人才一將難求。未來企業缺人將成為一種常態，沒能力的人企業不愿培養，所以不愿招；而稍有能力的人受整個大環境的影響，大部分都傾向于自己干，小企業缺人大企業也缺人。小企業缺乏優秀的一線員工，而一些快速成長的企業卻是缺乏優秀的中層經理——因為多數企業并沒有后備干部培養機制，到用人時，才是“矬子里面拔將軍”。

兩極分化更加明顯。近年來獸藥行業最大的特點之一就是行業中出現了明顯的兩極分化，占據第一集團軍位置的企業發展迅速，和第二梯隊的企業的差距迅速拉大。而在行業末端位置的絕大部分中小企業發展緩慢甚至持續下滑。2020年這種兩極分化的現象或會更加明顯，頭部企業在行業中的比重會更大。優秀企業的發展會遠遠高于行業平均水平。

動保行業生產企業面臨的困境

近幾年，獸藥企業數量再次極度擴張，產能相繼加大，但大都存在著一些共性的問題：

產品趨于同質

隨著國家監管步伐的加劇，加之獸藥國家二維碼的全面實施，獸藥生產企業的產品國標化已然大勢所趨。然而產品的研發速度遠遠跟不上行業變革的速度，所以產品的同質化現象越來越嚴重。截止到2018年06月底，我國共1746家生產企業，獸藥生產企業共擁有有效批準文號81832個，這些產品中除少數屬于企業自主研發的新獸藥以及一部分工藝改進外，其余絕大部分屬于相對同質化的“國標產品”。

團隊建設困局

目前動保生產企業普遍存在一個問題：企業招聘到合適的員工很難，把員工留住更難，而把員工用好更是難上加難。銷售人員的頻繁流失問題儼然成為動保生產企業發展的一大阻力。盡管有些企業采取了一些措施，如員工和企業之間的關系變革及激勵措施的變革等，但實際收效甚微。

營銷模式老化

筆者早些年提出的技術服務模式其本質就是一種營銷模式，并且在動保行業運用多年，但隨著行業的發展，這種模式已經跟不上行業發展的步伐。近年來，一些企業采取了些新興的營銷模式如：上市合伙人模式、平臺二級分銷模式、互聯網+等模式以及體驗式招商模式，但并沒有哪種模式像當年的技術營銷模式那樣成為行業的“主流模式”，有的甚至僅僅是一些噱頭，喊了幾天口號就過去了。

管理難度加大

企業管理的落腳點是人員的管理，而隨著時間的推移，六七十年代的人員逐漸退出動保行業，年輕一代人員已經是動保行業的主流力量。但是年輕一代人員的顯著特點是具有與時俱進的個性化思維，他們更追求自由及個性的發揮，但行業中的管理者卻不能“與時俱進”，仍然沿用傳統管理的理論與管理方法，在實踐中看對這一部分人基本無效，所以管理難度極大。

營銷費用激增

企業發展過程中，隨著工資水平、原料成本、運輸成本、管理費用等費用以及社保福利等費用大幅度上漲，企業的各種費用也在快速上漲，其中上漲最快的屬于營銷費用。據統計，自2008年至2018，短短十年時間，企業的平均營銷費用由不足20%增長至40%不止，加之不可避免的稅收問題，企業已不堪重負。

企業成長陷阱

企業成長的陷阱表現在多元化發展和快速成長過程中。很多企業在發展過程中沒有深耕優勢，而盲目延伸產業鏈，或者走向了所謂的“多元化”。精力分散，導致優勢不復存在，而延伸的產業鏈或多元化最終也滑鐵盧。而快速發展中的企業，很多管理者陷入了對企業發展的盲目樂觀和自信中，無法思考企業發展戰略方向，一旦企業陷入發展瓶頸就無計可施。

產品研發困境

目前，產品研發存在一個很大的問題就是研發出來的新產品市場認可度很低。究其原因，研發新產品的人員一般為高校老師、教授或科研機構人員。其中部分人員長久的脫離臨床實踐，僅僅是在實驗室反復研究產品的作用機理、毒理、藥理作用等專業內容而忽視了產品的臨床應用，而臨床應用的人員大都靠實踐積累沒有任何理論支撐。二者未能做到有效的結合，似乎是“兩張皮”。實驗室研發與臨床應用的不匹配最終導致了新產品的市場認可度差。

中小動保企業憑什么生存？

在行業變化的浪潮之中，中小動保企業無論在企業規模、品牌、資金及人才等多個方面似乎都無法和大企業相比，中小企業在未來的競爭中更加艱難，企業發展充滿了不確定性。

但我們也必須認識到許多大企業都是由中小企業逐漸發展壯大的，那就意味著，只要戰略清晰、策略得當、方法可行，那么中小企業仍有“逆襲”的機會。

中小企業必須清晰界定不做什么

中小企業首先確定的并不是能做什么，而是不能做什么。企業必須從戰略高度上去思考哪些事情不能做，根據目前的行業環境及競爭情況，至少，中小動保企業以下三個方面的事情不能做：

第一個方面，違規產品不能做。在過去，中小動保企業是違規產品的重災區，隨著國家打擊力度的加大，此種現象已大大減少，但仍有存在，從農業部最新的96號公告來看，如果仍然做不規范產品，企業風險極大，稍有不慎可能就會被吊銷生產許可證甚至可能觸犯刑法。

第二個方面，產品多而全不能做。中小企業由于沒有銷量或銷量較低，通常喜歡做更多的產品品類，希望通過“品種齊全”來增加銷量，其實，這基本上是一廂情愿的事情，產品越多，競爭力越弱。

第三個方面，純賒銷不能做。中小企業既缺人同時也缺資金，根據行業經驗來看，一旦選擇純賒銷模式，由于目前競爭導致的產品利潤極低，很可能會出現現金流斷裂的情況，那樣，必死無疑。

中小企業生存的“五個一”策略

戰略是確定企業做什么和不做什么，而策略是告訴企業怎么做的問題。中小動保企業生存必須遵循“五個一”策略。

首先，聚焦一個領域。不要再每個領域都去爭，而是選擇一個細分市場領域，把所有的資源都聚焦在該領域，最終要成為該領域的專家。

其次，深耕一塊市場。選擇一個細分領域之后，最好在該領域選擇一塊“足夠養得起人也能夠守得住”的市場進行深耕，最終成為小池塘中的大魚。

第三，抓準一個需求。客戶的需求會有許多，作為中小企業，實際上并不能滿足客戶的所有需求。而是把客戶需求進行細分，然后再結合企業自身的優勢和特點，精準選擇某個需求或痛點，針對該需求或痛點提供和自己產品或服務直接相關的解決方案。

第四，死磕一套方案。一旦選定了顧客的某個需求或痛點作為突破口，那么就必須圍繞著該需求或痛點提供可行的解決方案。提供解決方案時，必須要有深度，必須要不斷迭代研究沒有最好只有更好，必須成為該套方案的頂級專家，讓競爭者望塵莫及甘拜下風。

第五，提供單一服務。作為中小企業，我們無法為顧客提供全方位的服務——這樣只會費力不討好。應該圍繞自己所提供的方案進行單一的服務——只為該方案的完善而服務。其他服務根本不涉足，讓別人去做，這樣才能由專一而專業。

來源：獸藥藥理與處方技術

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